Das Schlimmste, was Sie beim Verhandeln tun können, ist wütend

Wenn Sie sich auf eine Diskussion mit Ihrem Chef über eine Beförderung oder eine Gehaltserhöhung vorbereiten, möchten Sie sicherstellen, dass Sie mit Ihren besten Verhandlungsfähigkeiten bewaffnet werden. Und laut einer neuen Studie, die in der veröffentlicht wurde Zeitschrift für Verhaltensentscheidung, Es gibt eine Sache, die Sie nicht zum Tischwinkel bringen sollten.

Bill unten, Professor für organisatorisches Verhalten an der Universität von ST. Louis 'Olin Business School interessierte sich zunächst für verärgerte Verhandlungstaktiken, während er über die sogenannte "Madman-Theorie" nachdachte." Früherer Präsident Richard Nixon Notorisch verwendete diese außenpolitische Strategie im Jahr 1969, als er sich mit Führungskräften des ehemaligen kommunistischen Blocks befasste. Er würde versuchen erscheinen feindlich und volatil, um sie aus Angst zurückzuschlagen, dass der Anstieg seines Zorns zu Atomkrieg führen könnte.

Bottom sagte, dass er jahrzehntelang weiterhin Berichte sehen würde, in denen "es sich auszahlt, wütend zu sein", was er für eine Über-Generalisierung der Forschung zu diesem Thema ist. Also hat er diese Theorie auf die Probe gestellt.

Im Jahr 2016 zahlten Bottom und seine Kollegen den Mediatoren einen Bonus, um die Verhandlungen zu verärgern, und stellten fest, dass sie oft wirklich wütend wurden, was zu Konzessionen aus ihrem Gegenstück führte. In ihren jüngsten Forschungen führten sie fünf Studien durch, an denen insgesamt mehr als 600 Menschen beteiligt waren, mit einer Mischung aus Verhandlungsführern, die echten Ärger, falschen Ärger und diejenigen, die überhaupt keine Emotionen verwendeten.

Die Ergebnisse zeigten, dass die Idee, dass es "wütend" auszahlt, wie unten vermutet hatte. Als es als Taktik vorgetäuscht wurde, war das Ergebnis ein Schuldgefühl der Partei, die Wut ausdrückte, sowie der Wunsch, später wiederzuverhalten. "Wenn Sie sich so mit Wut verhalten haben, haben Sie viel Vertrauen zerstört", sagte Bottom. "Am Ende erkennen Sie, dass dies auf lange Sicht nicht gut ist. Wenn Sie sich also schuldig fühlen, können Sie versuchen, den Schaden zu korrigieren."

Die Studien zeigten auch, dass es dazu beigetragen hat.

Dies war jedoch nicht der Fall, wenn der Zorn tatsächlich real war. "Wenn echter Wut organisch auftaucht, denke ich, dass es ein ganz anderer Prozess ist und sehr unterschiedliche Auswirkungen hat", sagte Bottom. "[Wir sagen dir nicht, dass du aufhörst, wütend zu sein. Was wir sagen, ist, es ist kein nützliches Werkzeug, um jemanden zu zwingen, etwas zu tun, um etwas zu tun, das sie sonst nicht tun würden."

Die Ergebnisse von Bottom bestätigen auch frühere Untersuchungen zu diesem Thema. In einer Studie von 2013 wurde in ähnlicher Weise festgestellt. Aber falscher Ärger machte die andere Seite einfach weniger bereit, Kompromisse einzugehen. Eine weitere Studie aus dem Jahr 2011 ergab, dass Wut nur dem Ergebnis einer Verhandlung zugute kam, als sie authentisch war und mit etwas Unpersönlichem wie Geld oder einem neuen Auto umgegangen ist, im Gegensatz zu etwas, das persönlich wert war. Diese Studie ergab auch, dass Ärger jeglicher Art, wenn sie mit jemandem in einer höheren Position als Sie sind, dazu neigte, nach hinten zu gehen. AE0FCC31AE342FD3A1346EBB1F342FCB

Wenn Sie also das nächste Mal mit Ihrem Chef in ein Treffen gehen, versuchen Sie am besten, Ihre cool. Auch wenn es Ihre Forderungen erfüllt, ist es, auch wenn wirklich verärgert wird, die Person, mit der Sie zu tun haben, wirklich so einschüchtern, wie Sie es tun möchten? Möchten Sie, dass Ihr Mitarbeiter Sie als jemanden betrachtet, der jeden Moment vom Griff fliegen kann, anstatt Sie zu respektieren? Bekommt ein paar zusätzliche Dollar von einem gebrauchten Auto, das es wirklich wert ist, den Verkäufer wild zu schreien und wild zuzustimmen? Wahrscheinlich nicht.

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